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“狼”行天下九年“冲顶”全国——揭开民企福中的财富谋略
谁也不会想到，9年前珠江路上一个包括总经理在内只有3名员工，靠租来的一间店铺，做着兼容机生意的“蚂蚁级公司”，如今已发展为拥有员工千余人，拥有数亿资产的全国性民营企业集团，进入中国民营企业百强行列。
同时，谁也不会料到，9年前珠江路上一个骑着自行车送显示器的“送货郎”，如今已成为叱咤中国IT业的风云人物，摘取了“2003年中国IT业十大经济人物”和“江苏省十大杰出青年”称号，他所率领的团队同样摘取了“2003年华东100强IT企业”第一名。 这就是南京福中集团及其掌门人杨宗义。 这样的对比变化，也许在国内很难找到同样的模本；而它的发展模式和财富谋略在国内更是独树一帜，绝对没有同样的模本，这已经成为中国MBA教材难得的案例。 杨宗义以其极其思辩的语言，揭开了福中9年来的财富谋略。 “吃螃蟹”，赚别人看不到的钱 在业界，同行总是习惯将福中称为最善于“吃螃蟹”的企业。同样，杨宗义也常以此形容自己的企业。 也许今天人们对“福中3+3”不再陌生，但在它1996年诞生之初，却是给业界扔下了一颗炸弹。当时整个PC界，无论是品牌机，还是兼容机，都实行一年质保的售后服务承诺，福中却高举“前三年包换，后三年保修”大旗，让人们感到非常的新鲜和刺激。那时的福中还只是一个成立未到半年的小公司，近在咫尺的各路同行笑言“想吃螃蟹也不看看自己的肠胃”，甚至断言福中要不了一月，就会从珠江路消失。但9年来，福中不但没有被螃蟹蜇伤，而且依靠“3+3”在中国IT界一举成名，创造了价值达5亿元的服务品牌。 2001年11，距离福中提出“3+3”承诺六周年已经不远，福中再一次将他的筷子伸向了另一只超级螃蟹，率先在IT界引进国际流行的特许加盟连锁经营，计划在3年内，在全国发展500家特许经营加盟连锁店，让福中“3+3”服务遍地开花。福中再一次给业界扔下了一颗炸弹，迅速铺开福中全国经营战略的一盘棋，将无形资产变为有形资产。 2003年，中国IT界发生了一场前所未有的营销革命，那就是福中提出的“借船出海”战略。很短的时间里，福中分别与苏宁、永乐、国美、灿坤、家乐福、麦德龙等国内外大型家电连锁、百货连锁企业的合作，使电脑成为商场、超市的主角。一年下来，福中在全国200多家商场、超市扎下了根。这一次，福中又一次扮演了英雄的角色，国内许多营销专家对此充满了浓厚的兴趣。 “每一次的创新，每一次‘吃螃蟹’，我们都涉足了同行尚未看到的领域，通过差异性竞争优势，赚到了别人看不到的钱，因此我们成功了。这种永续不断创新的意识和行动力，已构筑了福中的核心竞争力。不久的将来，IT界必定还会流传福中‘吃螃蟹’的新故事。”杨宗义显得胸有成竹。 “狼之队”，将每个人武装到牙齿 福中所到之处都能所向披靡，除了“3+3”独有的服务品牌外，还有一支让业界闻风丧胆的“狼之队”，他们具有敏锐的市场嗅觉、极强的攻击性和杰出的群体作战能力。杨宗义将之称为“销售狼文化”。 这种文化是杨宗义的独创，也是福中的“独门功夫”。无论是当年创业初只有3个人，还是今天公司人员升至1000余人，在福中，培训一直是重中之重。9年来，每天晚上，福中所有的营销人员都会从“战场”返回“大本营”，体能、技能都接受“狼文化”的强化训练，一套完善的培训体系已在福中建立。“我们希望通过训练，将每个人武装到牙齿，让他们想别人不敢想的，做别人不敢做的，吃别人不敢吃的苦，成别人不敢成的事，建立一支招之即能来，来之即能战，战之即能胜的营销团队。”杨宗义说。 直到今天，业界还流传这样的故事。福中高强度的“狼文化”训练，引起国内一家知名品牌电脑公司的震惊和关注，为了学到其中的精髓，该公司竟派人到福中应聘。 在福中，也流传着这样一句名言：“福中的女人是男人，福中的男人是超人”。杨宗义首先是身体力行者。他毫不掩饰地说自己是珠江路上最勤奋的老板，一年365天除了春节四天假，除了出差，他都会准时出现在自己的办公室里，每天晚上的中层领导碰头会他也保证准时出席。 “小鸡破壳”，布局全国全面“冲顶” 福中的发展有“霸气”的一面，但也不乏谨慎。 杨宗义形象地说，福中走的是“小鸡破壳”的道路，只有小鸡在成长发育成熟时，自然破壳，千万不能人为的提前把蛋壳撬开，否则就会适得其反，成为一个“旺鸡蛋”。福中这几年的发展，不求快，只求实，在泡沫纷飞的IT业，始终恪守“先做实，再做强，最后才做大”的准则，每一家分店的开张，每一家子公司的成立，赢利是铁打不动的原则。企业其实和人一样，自己不能造血，而一味靠外在输血，只能苟延残喘一时，绝不可能生存一世。 如今，福中的旗帜已插到了全国48个城市，今年还将再“攻”20个城市。而在这“攻城略地”的背后，是福中正在实施的“冲顶计划”：用三年时间进入中国家用电脑前三名，并使福中品牌夺得“中国驰名商标”的桂冠。同样，这次布局全国的“冲顶计划”，福中也表现得尤为慎重。杨宗义已向全集团中层以上管理者提出了细读《孙子兵法.计篇》的要求，凡事都要谋定而后动。 今年是福中冲顶计划的关键年，也是福中由量的转变到质的飞跃的第二年。福中一系列的动作正在进行中，并在现有的基础上全面强化进商场、开卖场、建特许、挖行业和搞出口“五箭齐发”的战略。在猛铺营销网络的同时，福中又在江宁购地200亩，建高科技产业园，将福中的产能从现在的50万台提升到400万台。 “今年，福中还在酝酿另一项大动作，一旦实施必将在整个南京乃至全国引起轰动。”杨宗义说这是一个值得期待的“大动作”。 记者手记：中国企业界都知道海尔“激活休克鱼”的管理案例已被收入哈佛MBA教材，其实，福中“3+3”早已被人们当作信息时代的成功创业案例。作为一个靠白手起家的民营企业，福中有着太多值得细细品读的地方，有着太多值得其他民营企业或创业者借鉴的经验。 记者问杨宗义，“什么才是民企发展的捷径？”他说，对一个正在发展或正处于创业期的民营企业来说，关键要把握好三个原则，一是要制定好适合自己企业发展的规划，不能盲目跟风或一味地模仿；二是要善于抓住发展机遇，对市场要有独特的理解和视角，要学会“借力发展”；三是不能贪大求全，不能不顾实际盲目扩张，要做好资源的整合。 杨宗义说，现在是民营企业创业和发展的最佳时机，中国的民营企业也到了从量的积累到质的飞跃的阶段。谁抓住了这个机遇期，谁就会成为未来市场的主宰。 上一篇：
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