 |
福中电脑：五年里创造出“神话
按公司成立时间算，福中集团在1998年申领到微机生产许可证的南京企业中，只能算一个小弟弟。转眼三年多过去了，当年同一批领证的十来个南京PC品牌在强大的竞争压力下，一多半已败走麦城，而福中集团却奇迹般地成长壮大起来。去年，福中电脑被江苏省名牌委员会评为江苏省名牌产品，并在年底成为英特尔重点支持的区域品牌。集团全年销售PC近8万台，销售收入突破9亿元。福中集团能在短期内迅速发展起来，自有其成功的秘诀。
无形服务变为有形服务 今天，人们谈到服务已习以为常。1996年福中公司刚成立，推出所售PC实行前三年免费包换，后三年保修，24小时提供技术支持并终身维修的“3+3”售后服务承诺时，由于商家对服务的理解仅局限于送货上门、质量保修上，许多人对“3+3”服务非旦不理解，甚至认为它打破了南京电脑行业“兼容机保修 年，光驱、CPU保修半年”的约定俗成，从而引起了一场轩然大波。同行们纷纷指责福中破坏了“游戏规则”，有关部门甚至为此召开了协调会，结果双方各执一词，谁也说服不了谁。 有人认为，福中是靠“炒作”服务发迹的，发展纯属偶然。福中集团董事长兼总裁杨宗义告诉记者：“做出‘3+3’服务承诺，我颇费过一番脑筋。还是在为别人推销显示器时，每到一家公司，介绍完产品，我总要向老板递一支烟，坐下来聊一会儿。这样，我不仅很快熟悉了珠江路的市场行情，与不少老板结成好友，还从别人处理问题的方式上，发现了许多值得借鉴的经验和不足，找到了促使企业快速成长的“跳板”。对用户反映强烈的服务问题，珠江路电脑商都有所耳闻，只是别人并没留心探索解决的方法，发现内中的商机。我对各种配件的进货价、售价、保质期等逐一核算分析后，发现电脑的使用寿命七年以上，CPU、硬盘、主板等主要部件保质期三五年，更换部件的大部份费用已由配件厂商承担，我们只要拿很小一部份利润用于其他部件更换，即可达到三年包换，三年保修。用户需要服务，福中满足用户需要，就有了立足之本，有了迅猛发展的条件。”市场是公正的，靠“3+3”服务，福中成立第一年兼容机和配件销售额就做到4000多万元。 规范化管理出效益 “3+3”品牌得到消费者的认可，福中借助“3+3”得到了第一次腾飞。拿到微机生产许可证后，福中如虎添翼，发展更加迅速。然而，随着企业的一天天的长大，企业管理模式不能适应快速发展需要的矛盾越来越突出。从小作坊式组装流水线大生产，从相互炒货到大批量进货，整个生产、物流、销售、服务和组织模式都发生了极大的变化。品牌怎么塑造，产品如何定位？怎样才能做到高品质低价位？如何科学地控制物流和资金流？摆在福中领导者面前的问题不少。杨宗义说：“过去我一个人说的算，企业成长起来还这么做，只能走向死亡。2000年8月，我们在对组织结构和干部队伍调整同时，制定了一系列规章制度，将生产质量控制，财务预算、月度及年度目标、任务指标等都纳入了考核管理，把所有的工作全部制度化、文件化、规范化。同时，根据市场的实际需求，对生产的组织形式进行了调整。比如，我们长期做兼容机，对用户的需求十分了解。我们对生产线的工位进行了调整，将一条生产线每人做一道工序改为一人做两三道工序。这样，把一条长线切割缩短为多条短线，一条生产一个品种的生产线就变为能生产三五个机型的生产线，既能接小批量定单，满足消费者个性化需求，也有效地降低了成本，保持了兼容机灵活配置、按需定制的优点，有了与一线品牌竞争的条件。” “借鸡下蛋”走向全国 规范的管理为福中的发展打下了坚实基础，也为其日后全面推行加盟连销店管理铺平了道路。 福中大面积“开渠修路”是在2001年年初。出于借鉴一线品牌的经验，事先编制好了一整套包括渠道管理、经销商政策、全面进军全国市场的营销策略及宣传计划等标准化文件，福中渠道扩展工作开展得十分顺利。恰巧这个时候，经过权威评估机构评测，福中“3+3”服务品牌的无形资产达到1。34亿元。同时，“3+3”服务品牌对销售的牵动价值已体现出来，在苏皖地区的品牌影响也已形成。于是，福中集团提出三年内发展500家“3+3”特许经营加盟连锁店，2002年发展100家的新策略。杨宗义解释说：“铺设渠道需要很多资金，在各地办分公司或设点开店所投入的费用很大，风险也很高。某些代理商对厂商的忠诚度、认知度不够，一个重要原因是企业的文化、市场运作的思想、宣传的计划、物流采购体系、营销模式不能成功的‘复制’给经销商。‘3+3’服务形成品牌影响后，许多经销商都希望学习我们的经验，跟着我们一同成长。我们把从麦当劳和经济专家那里学到的标准化管理思想融合起来，研究制定出一套标准化特许经营加盟连销店经营管理模式。这种连锁店的店堂风格统一，进货渠道统一，销售模式统一。将“3+3”服务品牌与渠道捆绑，无形资产就变成了有形资产。通过打着‘3+3’服务品牌招牌，遍及各地的专卖店，把福中电脑的品牌形象传播到全国各地。用‘借鸡下蛋’，借力发财的办法开专卖店，品牌扩展的风险很小，但无形的价值却会在短期内等到极大的提升，这将为我们迅速进入全国市场提供有利的条件，也将为我们在香港上市后的发展打下良好的基础。” 目前，福中整个销售渠道已全部实行ERP管理。加盟连锁店的成员根据完成签约任务的情况，年底能拿到一定的返利，还能得到公司一定的市场启动费、宣传及市场运作的支持。集团现有电脑设备、科技发展、网络系统集成、软件开发、在线互联网新技术、现代教育和香港福中七个分公司资源，公司开发的VOD教学点播系统、网络安全恢复系统，指纹鉴别系统等软件已在带动硬件销售和网络工程建设中发挥了很好的作用。福中的渠道经理在发展连锁店和地区行业代理的同时，一方面会利用集团的资源支持经销商发展，另一方面也有义务把开拓当地的行业市场获得的政府采购、行业客户等需求信息提供给经销商，并协助连锁店做好技术服务工作。去年年底之前，福中在南京开设的专卖店有8家，外地合资控股或参股的公司有100多家。与经销商合作发展特许经营加盟连锁店的消息对外发布后，尽管加盟福中连锁店组织需要交纳5—10万元的渠道加盟费，全国各地与福中联系的渠道经销商仍然络绎不绝，总数达到170家之多。经过筛选，到五月底，正式加盟福中连锁店组织的经销商已有88家。 上一篇：
下一篇：
|
|||